Embudos de ventas: ¿qué son y cuál es su importancia?

¿Qué son los embudos de ventas?

El concepto de embudo de ventas hace referencia a una representación gráfica, en la que se ilustra el camino que sigue un prospecto hasta convertirse en cliente. Es decir, un embudo de ventas se compone por diferentes etapas, que se pueden optimizar para llevar a una persona de conocer un producto o servicio a la fase de compra. 

Pipedrive, señala que para cualquier empresa debería ser una prioridad optimizar la eficiencia de los embudos de venta, ya que de esta manera pueden mejorar su rendimiento y tener un mayor nivel de ventas. Asimismo, destaca que cuando se hacen los esfuerzos necesarios, los vendedores pueden obtener datos de valor sobre las necesidades del público meta y guiarlo de forma más efectiva en su proceso de compra. 

¿Para qué sirve el embudo de ventas?

Según Salesforce, los embudos de ventas le sirven a los especialistas en marketing para conocer de forma detallada las etapas por las que transita un cliente potencial y diseñar estrategias que lo guíen hasta la compra. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre cada prospecto, es posible personalizar y optimizar las estrategias de marketing, con el propósito de influir en su decisión. 

Con un embudo de ventas también es posible identificar en qué etapa se acumulan los clientes potenciales y se ralentiza el flujo hacia las siguientes etapas. Identificar este tipo de problemas ayuda a optimizar la tasa de conversiones, e impacta sobre la rentabilidad de las empresas. 

Una empresa que hace seguimiento a su embudo de ventas, por ejemplo, puede ver por qué razón sus clientes potenciales pierden interés en el producto o servicio y entender qué medidas puede tomar para evitar que se generen puntos de abandono.

Etapas del embudo de ventas

En relación a las etapas del embudo de ventas hay diferentes opiniones, para algunos existen seis etapas, mientras que para otros son tan solo cuatro o tres. Todo depende de la visión que se tenga y de las optimizaciones que se deseen realizar. 

Lo mismo sucede con los nombres, ya que varían mucho dependiendo del modelo que se utilice. Sin embargo, lo importante es que sin importar de cuál de ellos se trate, todos analizan el proceso de conversión y se pueden adaptar según las necesidades y los objetivos de cada empresa. 

Siguiendo el modelo de embudo de ventas de Hubspot, vamos a explicar cuáles son las etapas más importantes y cuáles son algunas de sus características. Recuerda que no se trata de una estructura rígida y que puedes utilizar el modelo que se adapte mejor a la realidad de tu empresa. 

Reconocimiento de marca 

Esta etapa se conoce también como awareness, tope del embudo o prospectos, y en ella los esfuerzos se enfocan en generar una presencia perceptible y memorable en la mente del público objetivo. La idea es captar la atención de los consumidores y lograr que recuerden la marca, el producto o el servicio en el futuro. 

Se conoce como tope del embudo porque es la etapa en la que hay más personas, quienes aún no han tenido interacción con el negocio, porque recién están conociendo los productos o servicios que ofrece. Para resumirlo en pocas palabras, podemos decir que en esta etapa no se conoce mucho sobre la marca, pero se sabe que existe. 

Consideración 

Esta etapa es sumamente importante, porque en ella los clientes potenciales buscan información sobre los productos y servicios del negocio, y empiezan a demostrar interés en ellos. Se trata de una etapa mucho más estrecha que la anterior, y el número de personas en ella es menor. 

También es posible que durante la etapa de consideración se haga una comparación con las otras opciones disponibles en el mercado. En este punto se suele proporcionar contenido que destaque las características y los beneficios del producto, y demostrar a la audiencia por qué se trata de una oferta mejor que la de la competencia. 

Conversión 

Esta es una de las últimas etapas del embudo de ventas y en ella los clientes potenciales están listos para realizar una compra. Precisamente por ello, los especialistas en marketing, se enfocan en mostrarle a las personas todas las razones que tiene para comprar, diferenciándose de la competencia por factores como el costo del envío o descuentos sobre la compra. 

Otro nombre por el que se suele conocer esta etapa es decisión o acción, haciendo énfasis en que en ella la persona toma una decisión final. Es importante tomar en cuenta que más allá de concretar la venta, se debe garantizar que la experiencia de compra sea positiva, y que no exista ningún tipo de obstáculo en el proceso. 

Fidelización 

El embudo de conversión de una empresa no finaliza cuando se concreta una compra o conversión, ya que es importante que los clientes no compren una sola vez, sino vuelvan y que empiecen a tener una relación más cercana con la marca. 

Zendesk destaca que es necesario mantenerse en contacto para mejorar la retención y el engagement de los clientes. Las personas que ya compraron no solo pueden tener un ciclo de vida más largo y seguir generando ingresos para las empresas, sino que también pueden dar testimonio de los productos y servicios, e impactar positivamente sobre lo que se conoce como marketing boca a boca o Word of Mouth (WOM) marketing en inglés.

Herramientas para gestionar los embudos de ventas

Los embudos de venta por sí solos no son muy útiles, por eso es necesario utilizar herramientas que faciliten la implementación de las estrategias de marketing, automaticen algunas tareas repetitivas, y midan el impacto que tiene cada una de las acciones sobre la tasa de conversiones. 

Estas herramientas se clasifican en diferentes categorías, según su utilidad, y de cada una de ellas existe una infinidad, sólo hay que elegir el prestador de servicios SaaS que resulte más conveniente. 

Sistemas de gestión de relaciones con los clientes 

Una herramienta fundamental para crear un embudo de ventas B2B o B2C y hacer seguimiento a los clientes potenciales, son los sistemas de gestión de relaciones con los clientes, o Customer Relationship Management (CRM), como se conocen en inglés. 

Según Business News Daily, un CRM permite seguir el historial de ventas, revisar las conversaciones y cualquier otro elemento que impacte sobre la relación que se tiene con el público. Gracias a esta herramienta se tiene una visión más completa del embudo de venta, y se pueden llevar a cabo estrategias para mejorar su eficiencia. 

Automatización de marketing 

Aunque algunos CRM incluyen herramientas muy avanzadas para automatizar tareas vinculadas a la estrategia de marketing, es importante que hablemos de ellas por separado. Existen algunas con las que es posible programar el envío de correos electrónicos, hacer publicaciones en redes sociales, o realizar una acción particular en respuesta a los mensajes de un cliente. 

Esto no solo reduce la carga laboral que tiene el equipo de marketing y ventas, sino que también mejora la relación que se tiene con los clientes. Optimizar los embudos de ventas no es para nada algo complicado, solo hay que saber muy bien en qué herramientas apoyarse y cómo utilizarlas. 

Analítica y seguimiento de métricas 

Las herramientas de analítica y seguimiento de métricas, como Google Analytics, tienen un papel muy importante en la gestión de los embudos de venta. Hay que tener presente que los datos pueden servir como desencadenantes para llevar a cabo ciertas acciones y optimizar las estrategias de manera general. 

En un ecommerce o tienda electrónica, por ejemplo, es fundamental tener acceso a datos sobre el tráfico del sitio web, las tasas de clics, las tasas de conversión, el tiempo de permanencia en las páginas, y la tasa de abandono en los carritos de compra. Para los especialistas en marketing está claro que los datos ayudan a identificar qué áreas están funcionando bien, y cuáles requieren mejoras.

Conclusión

Los embudos de ventas ayudan a las empresas a tener una mejor comprensión sobre el comportamiento de sus clientes y, por lo tanto, optimizar las estrategias de marketing para generar más conversiones. 

Es decir, gracias a ellos resulta más sencillo saber qué es lo que necesitan para moverse de una etapa a otra y tomar la decisión de comprar. De igual manera, tenemos que resaltar que con ellos se puede alinear a los equipos de marketing y ventas, para que el público reciba la información que necesita en el momento adecuado.